Conselhos Práticos para Ser um Bom Negociador.
17/09/2012 14:12:10

A arte de negociar é inerente a todo ser humano, que nasce negociador, pois, instintivamente negociamos nossa sobrevivência. Um bebê “negocia” com a mãe para poder se alimentar: “Eu paro de chorar se você matar a minha fome”. Não somente é uma forma de comunicação, mas também uma forma de ser atendido em suas necessidades. Toda criança chora quando sua vontade não é atendida, isso é uma forma de pressão para que o seu objetivo seja alcançado.
Existem muitas maneiras de alcançar os objetivos numa negociação, veremos agora, algumas ferramentas para uma boa negociação.

1. TER CORAGEM
Muitas pessoas, ou se não a grande maioria da população, têm vergonha de negociar. Em uma simples operação de compra numa loja, muita gente não tem coragem de
sequer pedir um desconto, como se pedir desconto fosse um sinal de pobreza. Um conceito totalmente errado! A experiência no comércio varejista mostra que as pessoas mais bem dotadas de recursos, principalmente os homens, pedem desconto, pois para eles ganhar um desconto é mostrar a sua capacidade de ganhar ainda mais dinheiro, é sair vitorioso na arte da negociação.
2. CONHECER BEM O PERFIL COM QUEM VOCÊ VAI NEGOCIAR.
Ir pra uma negociação sem conhecer bem o perfil do negociador “oponente”, é como ir à guerra sem conhecer o poder bélico do adversário: a chance de sair derrotado é enorme. Não quero dizer com isso que uma negociação é sempre uma guerra, isso não seria verdadeiro, mas a chance de não alcançar o objetivo é similar.
Conhecer com quem você negocia, não é somente conhecer o seu poder financeiro e o quanto ele deseja fazer negócio com você, mas também conhecer as suas características psíquicas, o seu temperamento: se é duro, frio, calculista, se é emotivo, agradável.. Conhecer algumas particularidades do seu trabalho, e se possível, até a sua vida privada, por exemplo, se pratica esporte, qual esporte, sua comida preferida e etc. Conhecer o perfil psicológico ajuda não somente a quebrar o gelo, mas também a se tornar mais familiar, mais próximo, isso resulta num sentimento confiança, e quando há confiança, é mais fácil fazer concessão. Este conhecimento também dará preparo para que você saiba se portar diante das reações do temperamento da pessoa com quem negocia. Ex: não se assustar com a frieza, mas olhar para ela como um desafio a ser conquistado, ou utilizar-se de palavras que tocarão o coração para que se sensibilize com os seus argumentos.
Eu poderia falar muito mais sobre este item, inclusive dar muitos exemplos práticos, mas este pequeno espaço não me permite aprofundar-me.
3.CONHECER O HISTÓRICO DAS RELAÇÕES DE NEGOCIAÇÃO DA OUTRA PESSOA OU DA OUTRA EMPRESA.
Conhecer esse histórico indicará o melhor estilo do negociador do outro lado.
Podemos mapear alguns tipos clássicos com: “Impulsionadores”, ou seja, aqueles que necessitam ter a sensação de que ganham sempre e normalmente estes têm baixa competência interpessoal. Ou então do tipo “Apoiadores”, aqueles que necessitam de reconhecimento e gostam de ser benquistos, ou “Catalisadores”, aqueles que se preocupam com metas ambiciosas e não se aprofundam nos problemas. É óbvio que nenhuma pessoa tem apenas um perfil destes de forma isolada, mas com certeza um destes sobressairá. Esse conhecimento proporcionará a você falar à linguagem que o outro negociador quer ouvir, facilitando o processo de negociação.


4. DEFINIR OS RESULTADOS DESEJADOS.
Definir os resultados desejados é traçar os objetivos máximos que poderão ser alcançados e, também delinear os parâmetros mínimos aceitos para a concretização do negócio. Um bom negociador sempre tenta maximizar os lucros, mas tem que ter a visão de estabelecer parâmetros mínimos que serão um bom negócio para a empresa ou para si mesmo, ou seja, melhor isso do que nada.
Isso implica ter um Plano de Concessões para ser administrado, caso haja a necessidade, em forma de “doses homeopáticas".
5. DETERMINAR QUAIS OS PONTOS QUE PODEM CONSTITUIR-SE EM CONFITOS POTENCIAIS.
Fazer prognóstico de possíveis conflitos estudando os caminhos para solucioná-los, gera a você agilidade na negociação e principalmente o protege de oferecer alternativas impulsivas, ou seja, pouco pensadas.
6. SIMULAR A NEGOCIAÇÃO.
Sempre que possível simule a negociação, isso trará confiança e dinamismo, essa confiança transmitirá a imagem positiva de um profissional preparado e competente.

Eu ainda poderia abordar sobre inúmeras outras ferramentas que temos para realizar uma boa negociação, esse assunto é tão vasto que já foram escritos muitos livros sobre o assunto. O meu desejo é despertar no leitor o desejo aprender desta arte que é, e sempre será muito útil para o sucesso financeiro em sua vida privada, ou também na sua carreira profissional..

Adelson Damasceno Santos Jr. – Formado em Economia, Teologia. Tem MBA em marketing (FGV) e GBA em marketing editorial (EUA)